Caldera de Condensación Thema Condens Mi de Saunier Duval con Sistema FlameFit ¡Oiga! ¡Que me la quitan de las manos!

4.7/5 - (25 votos)

El problema que vemos, es que muchas empresas presumen en su web y la comunicación con los clientes de llevar más de 20 años en el sector. Lo importante sería llevar 20 años y progresar al mismo tiempo que evoluciona el mundo.

Imagina un restaurante que lleve 30 o 40 años y que nunca ha realizado una reforma a su cocina.

Por tanto, llevar 20 años en el sector, con tu empresa abierta y no haber tenído el detalle de tener un catálogo propio de productos, bien actualizado y con una explicación profesional de cada uno de ellos me parece de analizar en este post.

Nos compramos hace dos años una Caldera Thema Condens Mi de Saunier Duval. Debajo de casa está una tienda de toda la vida, que se dedican a vender e instalar calderas a todo el barrio y más allá. Cuando una mañana fui a preguntar por los diferentes modelos y precios, en un catálogo tamaño A4 de la misma marca donde se promocionaba una de las calderas me escribió con un bolígrafo el precio de 3 modelos de caldera y en menos de 10 minutos me hizo un comentario de las características.

Pero evidentemente, luego al llegar a casa tuve que mirar opiniones, comentarios, videos y muchas más información sobre el producto que estaba a punto de comprar. Imagina, una empresa que vende un producto que vale 1.500€ con la instalación incluída y no tienen ni página web, ni catálogo propio, ni un ERP desde donde sacar un presupuesto oficial y enviarmelo por email para valorarlo y aceptarlo. NADA. Hace 20 o 30 años usaban un block autocopiativo para los recibos de venta y siguen trabajando de la misma manera.

El problema es que para vender, utilizando internet como medio, no vale con abrirse una cuenta de instagram y empezar a publicar fotos del equipo de instaladores haciendo el trabajo en diferentes hogares. Ni publicar la foto de la caldera con un banner con el precio. Y mucho menos hacer un sorteo o invertir en publicidad en Google ads o Facebook ads con el fin de atraer potenciales clientes a comprar en la web (tenga pasarela de compra o sea una captación para vender después).

Para conseguir esto, se requiere una integración y una transformación a mucho largo plazo.

Los tecnicismos arruinan tu venta online

Imagina que vas a una tienda donde venden ventanas.

El vendedor te ofrece 3 tipos diferentes de ventana. Empieza a hablar de cristal Climalit, juntas de estanqueidad, sistema con rodamientos de bolas de tres posiciones. Cierre embutido por el interior en ambas hojas de un punto de seguridad, doble acristalamiento continúa y que sobre todo tienen un nuevo sistema pvc oscilobatiente.

No se tu pero yo no me he enterado de nada. Pero no solo eso, sino que ni me quiero enterar. Es decir, entre más cosas raras me hablas que tiene el producto, menos me interesa.

Si yo quiero cambiar la caldera. ¿Qué quiero? Una que consuma menos, sea más moderna, aguante otros 15 años sin romperse y funcione bien. Nada más. Que tenga un sistema flamefit con doble optim me sobra saberlo. Pero claro, me gustaría saber que estoy acertando con el modelo y la marca. ¿Cómo es el panel de gestión? ¿Se puede usar desde el móvil también? ¿Cuánto vale luego el mantenimiento? ¿Puedo hacer la instalación de este modelo que requiere otro tipo diferente al que tengo ahora mismo?

Todo eso quiero saber, no que la ventana tiene sistema oscilobatiente. Quiero que quite el ruido de la calle en un 99% y que guarde mucho mejor el calor en casa que no entre nada de frío y que además pueda tener abierto en verano y que si llueve no se moje nada.

¿Qué precio tiene el/la…. ?

Creo que nadie, o eso espero, haya ido a una panadería a pedir presupuesto.

Hola, que desea?
– Quiero una barra de pan
– Vale, ¿para que sería? ¿para desayunar, para comer, para cenar? ¿Lo quiere campero, tahona, baguete, chapata, integral, con semillas? ¿Qué tiempo de horneado le gusta? ¿Qué tipo de Harina prefiere? ¿Es para poner embutido o para tostada?

– Una barra de pan para desayunar una tostada con tomate tipo chapata bien horneado y harina de trigo normal.
– Perfecto dejenos un email y le enviamos el presupuesto en cuanto lo tengamos. De todos modos nuestros técnicos tendrán que ir por su cocina para ver si es viable el pan que quiere para desayunar.

Que conversación tan ridícula. ¿no? pues muchísimas empresas hacen este proceso cada día para vender. Primero piden los datos y lo que el cliente quiere, para luego valorar y realizar un presupuesto a medida para lo que necesita el cliente y ya luego hacerlo y tramitar el resto de la operación de venta.

No pongas los precios en la web, porque es imposible poder valorar sin conocer lo que quiere el cliente.

Los clientes queremos que nos lo den todo hecho. No quiero pensar. No quiero elegir. No quiero trabajar de más para comprar.

Quiero entrar en la tienda, ver todos los diferentes tipos de pan, con su nombre, su precio y decir quiero 2 gallegas, 1 tahona, 2 de espelta cortados y una bolsa de pan brioche. Son 7€ (mientras me deja la bolsa con los panes y acerco la tarjeta al datáfono). El total de esta operación son menos de 2 minutos. Pero claro, la empresa ha tenído que comprar la harina, la levadura, preparar los panes, ponerlos en el horno, luego en el mostrador con sus precios y hacer todos los procesos para que esta operación sea fácil.

Entonces piensa, ¿Por qué motivo crees que vender una caldera, un colchón o una ventana es diferente a vender un pan?

La respuesta, es que no todas las empresas se preparan previamente la venta.

Crea un catálogo. Con tus productos. Luego el servicio. Lo que vale + extra la instalación al comprar una de las calderas que vale x euros.

Pon un producto en tu página web, habla sobre él con naturalidad, sin poner palabrerías técnicas que no entenderá nadie. Pon las ventajas, los inconvenientes, para que es ideal ese producto y la información que los clientes necesitan para comprarlo. Ni un desplegable enorme de medidas, ni estilos, ni colores. Todo en un producto cerrado con pocas opciones y variación de precio.

¿Crees que no puedes hacerlo porque tu empresa se dedica a prestar un servicio?

Oh claro, yo es que soy abogado, o instalador eléctrico, o antenista, primero tengo que ir a la casa del cliente, hablar sobre el trabajo, mirarlo todo, medirlo, valorarlo y luego ya le mando el presupuesto a la semana siguiente para que lo acepte si quiere.

✅ Instalador antenista titulado para hogar, comunidad de vecinos (hasta 3 plantas), con garantía de 1 año en la instalación. Servicio sin incluir material y listo en 3 días desde contratación desde 120€ con impuestos incluídos.

✅ Abogado laboralista especializado en despidos improcedentes. Resolvemos tu caso en 4 consultas. La primera sin coste desde 400€ con impuestos incluídos.

✅ Reformas de hogar. Cambios de ventana (hasta 4 por vivienda), sin incluir producto, en 48h después de la contratación desde 140€ impuestos incluídos.

Mejor no poner eso en la página web que lo puede ver la competencia y nos quita cliente bajando el precio

Recuerdo aquellas reuniones hace muchos años, a los inicios de todo, en donde el gerente de la empresa le daba vueltas día si y día también a la almohada sobre si poner los precios. Sobre si poner los mismos precios en la web que los que tiene en la tienda. De si poner todo con una marca blanca que nadie conoce para poder ofrecer diferentes productos o diferentes precios. Si poner a todo un descuento del 30% o que se tenga que registrar para ver cierta información.

🤷🏻‍♂️ Pasan los años y seguimos igual.

Empresas que al mirar el balance piensan que para el año que viene debemos invertir en Marketing. Pero luego el departamento de marketing le dice que hay que poner precios en la web y dicen que no, que eso no se puede.

🤷🏻‍♂️ Pasan los años y seguimos igual. Por eso me sorprende leer esas frases en las que sacan pecho diciendo que llevan 20 o 40 años en el sector.

Si a estas alturas, no tienes un listado de precios, ya sea de productos o de servicios, aconsejamos que lo hagas. Un folio en blanco o un excel y empezar a poner todo lo que ofreces.

🔥 ¿Qué producto es el que más vendes?
🔥
¿Qué servicio es el que más vendes?
🔥
¿Como conseguir estandarizar todo y mejorar la información sobre el producto y el servicio para que el cliente solamente tenga que darle a un botón y lo tenga listo?
🔥
¿Cómo conseguir que el cliente pueda entender los beneficios que tiene el producto o servicio y tenga toda la confianza de contratar desde la web para solucionarle un problema?

Esa es la clave.

Finalmente, compramos la caldera

Pero seguro, al 100%, que si esta empresa no está justo debajo de casa no la compramos aquí jamás. Porque no tiene nada de Marketing, ni una simple página web o un equipo comercial. Y ya no hablemos de disponer de un catálogo con los precios de sus productos y el servicio de instalación.

Tardamos unas 3 semanas en tener todo listo. Desde que empezamos el proceso de recabar la información hasta que finalmente nos decidimos y terminamos usandola después de la instalación.

Puede que pienses, que la diferencia tiene que ver con el precio. Como una barra de pan es mucho más barato, se compra más rápido y fácil que la instalación de un antenista o la instalación de unas nuevas ventanas en casa.

Lo importante en realidad es preparar el pan. Presentarlo en el mostrador. Ponerle el precio, el nombre, sus dos o tres características e incluso darlo a probar con un poco de queso que tienes también en la tienda.

Preparar toda la información para que los clientes podamos comprar mejor.

Conclusión

Vender en internet no es fácil. Muchas empresas ven las cifras de Amazon. Luego hablando un amigo que comenta en un asadero todo lo que vende por internet y siempre hay un sentimiento de “quiero vender por internet” que se enfrenta con “no quiero esforzarme nada para ello”.

Así que piensa, que para conseguir que internet sea una herramienta potente, debes darle mucho trabajo y dedicación para lograrlo. ¿Se puede conseguir? La respuesta la tienes en las revistas, en las noticias, en nuestro día a día. Ya se venden coches por internet que te vienen a entregarlos en casa directamente.